威努特龙国东:工控网络安全迎来政策市,头部企业的安全防线

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不久前,龙郭栋写了一系列关于“2b创业大坑”的文章。朋友转发后,传播效果非常好。许多在两三年前谈论过的投资者老朋友又找到了他们,希望能再聊一次。

龙郭栋是专注于工业控制网络安全产品和解决方案研发的初创企业Winute的创始人。截至目前,公司还获得了4轮融资,包括360家企业证券(现称“千信”)、神州数码、赛博创资本、汉服资本、卓远风险投资、金红资本等。2018年,公司实现收入1亿元,利润近3000万元。

这家公司经营得很快,还遗留了许多问题。“项目2b前后有许多链接,需要很长时间。多年来,所有的问题都得到了解决,几乎所有的坑都没有塌下来。”朗·郭栋告诉记者,老股东的问题是第一个。“早期投资者已经投资了很长一段时间,有他们的退出要求,有老股东与韦努蒂竞争。他们还需要处理公平问题。”

证券市场欢迎政策市场

“21世纪”:证券市场的市场空间有多大?这个市场有什么差距?

龙郭栋:证券市场可以分为政企证券市场和工控证券市场。目前,市场上有几大巨头,如祁鸣陈星、沈心、吕蒙、祁安信等。有些人赚钱,有些人赚钱,有些人沉默不语。

这些巨头主要从事政府和企业安全。他们的核心业务收入主要针对办公室和一些业务场景,如政府、金融机构、运营商和一般企业单位。工控网络安全收入仅占其收入的5%-10%。过去,大型企业基本上不重视工业企业。他们不喜欢在大型工厂和大型加工企业如炼油厂、核电厂和供水厂做艰苦的安全工作。

官方对政企证券市场的统计显示,市场规模将达到400-500亿元。工控证券市场是除政企证券市场之外的另一个空白市场。目前,统计显示市场规模为10亿,但未来将有50-100亿的购买力。中国的绝对市场空间是300-400亿。目前,工业控制安全覆盖率不到10%。

虽然政府与企业安全和工业控制安全市场数据之间存在巨大差异,但参与者之间仍然存在差距。前者拥有大量玩家和200家公司,竞争激烈。后者只有十几家公司。据估计,从2020年到2025年,工业控制证券市场将有6年左右的高增长率,复合增长率每年超过50%。在信息技术领域没有第二个市场能超过这个领域(很少有信息技术领域的年增长率超过10%)。

“21世纪”:工业安全市场的痛点是什么?

龙郭栋:2019年,公安部、互联网信息办、工业和信息化部联合发布了“网络安全等级保护系统2.0”,针对特定行业,如公共网络、能源、交通、市政、制造等领域,可以说是信息安全领域的基本国策。此前,市场相对不明朗,可能或不可能。政策出台后,市场变得势在必行。

我们正在做的是政策市场。国家出台这一政策是因为它看到了网络攻击的明显增长趋势,网络攻击对工业企业产生了巨大影响。例如,电厂将关闭三天,造成巨大的经济损失和社会影响。虽然企业的自发痛点很少,但很慢,因为病毒和网络攻击都是概率很小的事件,而且频率不是很高。

工业控制安全产业增长缓慢的原因是因为企业保守。这是一个缓慢的释放过程。企业的自发需求自然增长,国家政策也在拉动。整体市场增长将更快,交易率将增加,客户的购买意愿将增加,预算将增加,交易时间将减少。

总公司更有效

“21世纪”:如果安全产品的价值优势不明显,我们的竞争力如何体现?

龙郭栋:2b产业的竞争是全方位的,从产品到方案到销售,产业链利益的分配,对员工的激励,龙头企业的需求没有明显的弱点。总公司具有集群效应,而且更有效。可以比市场增长得更快。一旦形成优势,无论品牌、客户认可、案例、团队等,差距都会扩大。

如果产品差距不直观,我们如何给客户留下深刻印象?首先,没有国家第三方测试报告来证明您的产品是合格的。第二,行业标杆应用案例,行业内的顶尖机构是否使用过它?第三,它能用于关键场合吗,例如,我们的安全防护设备是国内制造商中唯一能用于核电、高铁等领域的产品;第四,此外,我们还获得了国际自动化协会的认证。世界上只有6个车牌,我们就是其中之一。

作为一家证券公司,公司的差距在于经营效率,不同之处在于市场策略和激励制度。我公司开发的管理软件可以提高效率15%-20%,降低成本10%。这是管理的优势。细节仍在优化中,还有进一步改进的余地。

“21世纪”:在品牌的驱动下,他们是否也面临一些大公司的竞争?如何区分专业与否?

龙郭栋:我们相信在这个市场上,大工厂可以削减三分之一,而其他三分之二在专业制造商的范围内。韦努蒂目前占市场的10%至20%以上,我们希望在未来削减一半。大公司渠道广泛,自然可以覆盖一些客户,但这些客户是it类企业,即相对普通的制造企业。这些企业将投资于安全,但不会投资太多。他们不特别注意安全。然而,发电、石油石化、铁路运输、核电、电网等行业。更加注重专业精神,能够区分专业人士和非专业人士。在施工现场,对工业网络的适应程度等。,是可以区分的专业程度。包括工业现场协议分析的准确性、方案的针对性等。,也可以区分职业精神。关键是客户是否愿意区分。我相信,不管是哪一个行业,或者取决于专业水平,仅仅依靠2b领域的渠道是不现实的。

21世纪:公司团队的组成是什么?如何考虑未来人才梯队建设?

龙郭栋:公司主要从华为的安全产品线组建了由高级安全研究专家、高级产品研究工程师和优秀企业管理人员组成的专业团队。团队包容性相对较大。只要我们能适应我们的制度和文化,我们就非常受欢迎。从包容开始到现在,我们都有自己明确的价值判断,我们对人才的渴求没有改变!

投资相对较少也是件好事。

《21世纪》:自去年以来,筹资市场已经不景气,但我们仍在融资?

龙郭栋:我们总共获得了4轮融资,老股东跟踪投资的可能性更高。360家企业安全投了4轮,赛博坦和大通资本投了2轮。在第三轮融资中,我每天管理50或60个组织。bp每天谈论四五次,这让我崩溃,但也大大提高了我的解释能力。

去年年初,我们很幸运得到了一大笔钱。2b安全圈不赚钱,也很累,但是这个行业被分割和合并了。有很多关于一家大公司收到钱后攻击其他公司健康的故事。我们拿到钱后,许多公司来找它,希望得到我们的投资。回想起来,幸运的是我们没有投资,市场正在下跌。

“21世纪”:我听说最近也进行了大量的股权融资。当前的筹资环境感觉如何?

龙郭栋:现在取得一些成就或者退出这个行业都太低了。100家公司选择一家会有好处。目前的筹资环境也非常糟糕。大多数基金没有钱,有钱的基金变得很少。

目前,2b领域的许多同行正在筹集资金,英国石油公司正在满天飞,但基本上没有一家能够做到。即便如此,2c根本用不完。现在,2c中可以完成的所有轨道都被占用了。我们联系的许多投资者说,他们实际上没有投2b的票,但是因为2c没有投,他们被迫投2b的票,但是2b的增长仍然太慢。

当然,投资相对较少也是一件好事。如果市场仍然良好,每个人仍然可以筹集资金,但过多的融资不适合企业2b。例如,最近有明星企业上市,但他们的收入被收购,这是不健康的,并导致如此多的损失。在我们看来,2b仍然是一个行业。

“21世纪”:获得新一轮融资的目的是什么?

龙郭栋:融资主要用于平衡投资,从前端渠道和销售、产品研发和解决方案、公司管理等方面。我们不能把20亿美元和10亿美元结合在一起,导致其他链接脱节。顾客体验受到很大影响,反过来又会影响品牌。2b强调平衡。按照华为的理念,我们仍然希望专注于而不是盲目扩张。近年来,我们还观察到,其他相关公司试图过早实现多元化,这影响了它们的主要业务。

“21世纪”:如何看待资本价值?

朗·郭栋:早期股东对我们的业务有帮助。如早期业务合作、信用背书等。我们认为,投资者在不加剧混乱的情况下投资是有益的。因为我们的业务太专业了,我们不需要依赖关系来完成它。即使有人帮助连接资源,成功率仍然不确定。有时,资源过于高端,无法使用。因此,我们相信我们的大部分业务都依赖于我们自己。

我们仍然非常感谢早期的股东,他们仍然有好心来迎接我们。当然,我们没有让他们赔钱。起初,500万元的投资在5年内增加了40倍。在2b字段中,返回是可以的。

在南方财经万众传媒集团的大力支持下,数字智库金融传媒领袖《21世纪经济先驱报》基于多年在资本市场、pe/vc和高增长创新型企业的积累,于2010年推出。

创新资本年会将按照监测行业发展、传递资本关注和产业价值趋势、搭建资本与产业对话平台的指导方针,与专业权威建立和讨论议题,探索资本投资逻辑和产业发展规律,促进股权投资行业良性生态发展。

第九届创新资本年会暨2019年中国股权投资竞争力排行榜启动仪式将于11月在北京举行。

活动安排

3-11月“中国体育20强访谈”和“精英投资者30强访谈”

3月至11月,《创新(独角兽)企业探索》和《创业》系列报道

2019年7-10月20日中国股权投资竞争力评价

11月9日创新资本年会暨2019中国股权投资竞争力排名仪式

活动咨询

张女士010-59540 809 zhangxy@21jingji.com

媒体合作

张女士020-83003563 zhangy@21jingji.com

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